आपली जी मते असतात त्यांना अनुकूल असेच पुरावे आपण जगवत असतो. आपल्या मनाच्या विरुद्ध असलेले वास्तव आपण नाकारतो. ह्याला Confirmation Bias असे म्हणतात.

अति माहिती जमवण्याचा आपला हव्यास असतो. वास्तविक माफक माहिती पुरेशी असते. देशाचा 1:1 ह्या प्रमाणातील नकाशा मिळाला तर तो आपल्याला काहीच उपयोगाचा नसतो. कारण नकाशाचे 1:1 प्रमाण म्हणजे नकाशाचा आकार देशाच्या आकाराएवढा असणे.

माहितीच्या अतिरेकामुळे निर्णय घेणे दुरापास्त होते. एखाद्या रेस्टॉरंटच्या मेनूत अनेक पदार्थ असल्यास आपल्यास निवड करणे कठीण जाते. (भारतीय उदाहरण : माहिती अपुरी आहे असे समजून दत्तो वामन पोतदार 'शिवाजी चरित्र' पूर्ण करू शकले नाहीत.)

एखादी गोष्ट दुर्मीळ आहे असा समज झाल्यास आपण ती वस्तू त्वरित विकत घेतो. विपणन कंपन्या 'मर्यादित पुरवठा' असे भासवून ग्राहकाला त्वरित विक्रीस भाग पाडतात. एखादी वस्तू आपल्या मालकीची झाली की, तिच्यावरच्या मालकी हक्काचा त्याग करणे कठीण असते. त्यामुळे कोणत्याही गोष्टीत आपली भावनिक गुंतवणूक करू नये. आपल्या मालकीच्या वस्तूला योग्य मोल मिळाल्यास ती वस्तू विकून मोकळे व्हावे. आपल्याला तोटा झाल्यावर नफ्यापेक्षा अधिक मानसिक क्लेष होतात. आपण 1000 रुपये कमवले तर जेवढा आनंद होईल त्याच्या अडीच पट दुःख आपल्याला 1000 रुपये गमावल्यास होते.

आपणाला एखाद्या व्यावहारिक तोटा होत असला तर आपण आतापर्यंत झालेला तोटा सोडून त्या व्यवहारातून मुक्त होत नाही. झालेला तोटा भरून येईल ह्या आशेने आपण तो तोट्याचा व्यवहार चालूच ठेवतो. ह्याला Sunk Cost Bias असे म्हणतात.

लेखकाचा व्यक्तीच्या व्यक्तिगत क्षमतेवर विश्वास आहे. एखादी गोष्ट करण्यासाठी अनेक व्यक्ती मिळून एखादी समिती केल्यास त्या समितीची कार्यक्षमता व्यक्तीच्या क्षमतेच्या प्रमाणात वाढत नाही. उदाहरणार्थ, एका घोडागाडीला एकच घोडा असेल तर तो घोडा 100 टक्के क्षमता वापरतो. दोन घोडे असले तर प्रत्येक घोडा 93 टक्के क्षमताच वापरतात. तीन घोडे लावल्यास 85 टक्के आणि 8 घोडे लावल्यास प्रत्येक घोडा 49 टक्के क्षमता वापरतो.

पेनल्टी शूट आउटमध्ये बॉल कुठल्या दिशेने जाईल ह्याचा अंदाज घेण्यासाठी गोलकीपरकडे फक्त 1/3 सेकंद असतात. हा वेळ पुरेसा नसल्याने गोलकीपर कधी डाव्या बाजूने तर कधी उजव्या बाजूने झुकून बॉल अडवण्याचा प्रयत्न करतो. पेनल्टी शूट आउटचे संख्याशास्त्र गोल 1/3 वेळा डावीकडे, 1/3 वेळा उजवीकडे व 1/3 वेळेमध्ये जाईल असे सांगते. हे संख्याशास्त्र गोलकीपरलाही माहीत असते. त्यामुळे मधोमध उभे राहिल्यास गोलकीपर 1/3 वेळा गोल अडवू शकतो. असे असूनही गोलकीपर नेहमी डावीकडे वा उजवीकडे का झुकतात? ह्याचे कारण कुठलीच कृती न करून जागच्या जागी मधोमध उभे राहिल्यास व गोल झाल्यास गोलकीपरवर काहीच न केल्याचा आरोप होतो. त्यामुळे गोलकीपर डावीकडे वा उजवीकडे झुकतात. ह्या प्रयत्नात ते अपयशी ठरले तरी त्यांच्यावर कोणीच काहीही न केल्याचा ठपका ठेवत नाही.

व्यवस्थापनशास्त्रात अनेक वेळा व्यवस्थापक आपले स्थान स्थिर करण्यासाठी नको त्या गोष्टी करण्यात गुंतलेले असतात. ह्यालाच Action Bias असे म्हणतात. अनेक वेळा अ-कृती ही कृतीपेक्षा अधिक गरजेची असते.

संख्याशास्त्र हे फसवे असू शकते. एका राजाला सैन्यासह एक नदी ओलांडायची होती. त्याने आपल्या सैनिकांच्या उंचीची सरासरी काढली. ती साडेपाच फूट भरली. मग राजाने नदीची सरासरी खोली मोजली. ती पाच फूट आली. त्यामुळे सरासरी साडेपाच फूट उंचीचे सैनिक सरासरी पाच फूट नदीला तिच्या पात्रात न बुडता पार करू शकतील असा निष्कर्ष राजाने काढला. प्रत्यक्षात, एका ठिकाणी नदीची खोली सहा फूट होती. तिथे पोहोचल्यावर राजाचे सर्व सैनिक बुडाले. संख्याशास्त्राचा उपयोग करून एखादी सिद्धता करताना Sample size कमी संख्येची असू नये. ती माफक असावी.

एखाद्या गोष्टीची संभाव्यता माहीत असल्यास आपण संभ्यावता माहीत नसलेल्या पर्यायापेक्षा संभाव्यता माहीत असलेला पर्याय स्वीकारावे असे करणे चुकीचे आहे असा रॉल्फचा सल्ला आहे. एखाद्या गोष्टीचे कारण कळल्यावर आपली चिंता कमी होते. उदाहरणार्थ, विमानाच्या उड्डाणाला तीन तासांचा विलंब आहे. ह्या घोषणेपेक्षा विमानाच्या दुरुस्तीसाठी तीन तासांचा अवधी लागेल. त्यामुळे विमानाच्या उड्डाणाला तीन तासांचा विलंब होईल ही घोषणा अधिक आश्वासक असते.

निर्णय घेताना आपण आपली विवेकबुद्धी न वापरता भावनेला बळी पडून चुकीचा निर्णय घेतो. आपली विचारप्रक्रिया सावकाश असावी. कोणताच निर्णय घाईघाईने जलद घेऊ नये.

एक पेन व एक पेन्सिल ह्यांची एकूण किंमत 110 रुपये आहे. पेन पेन्सिलीपेक्षा 100 रुपयांनी महाग आहे तर पेनाची व पेन्सिलीची किंमत काय ?

एका तळ्यातील कमळे दर दिवशी दुपटीने वाढतात. 30 दिवसांनी तळे कमळांनी गच्च भरते तर तळ्यात अर्धी कमळे कोणत्या दिवशी असतील ?

5 मशिन्सवर 5 शर्ट्स करायला 5 मिनिटे लागतात तर 100 मशिन्सवर 100 शर्ट्स करायला किती मिनिटे लागतील ?

ही तीन साधी तीन कोडी सोडवताना आपण जलद निर्णय घेतल्यास चुकीची उत्तरे शोधतो; पण सावकाश विचार केल्यास आपल्याला योग्य उत्तर मिळते.

वरील प्रश्नांची उत्तरे अशी पेनाची किंमत 105 रुपये व पेन्सिलीची किंमत 5 रुपये असेल.

तळे 29 व्या दिवशी अर्धे भरलेले असेल (15 व्या दिवशी नव्हे).

100 मशिन्सना 100 शर्ट्स करायला 5 मिनिटे (100 मिनिटे नव्हे) लागतील.

तुम्ही हातोडा आहात असा तुमचा समज झाला तर अन्य सर्व व्यक्ती तुम्हाला खिळ्याप्रमाणे वाटतात व तुम्ही ठोकत राहता. एखाद्या उपक्रमात काय करावे यापेक्षा काय करू नये ह्याची स्पष्टता असली पाहिजे. मायकल एंजेलीने केलेला डेव्हिडचा पुतळा बघून पोप अचंबित झाले व त्यांनी मायकेल एंजेलीला विचारले, "मायकल, डेव्हिडचा पुतळा करताना तुम्ही नेमके काय केले?"

मायकेल एंजेली उत्तरला, "दगडात जे जे डेव्हिड नव्हते ते ते मी छिन्नीने काढून टाकले. शेवटी दगडात डेव्हिड शिल्लक राहिला."

सुंदर वस्तूशेजारी कुरूप वस्तू ठेवली तर सुंदर वस्तू अधिक सुंदर दिसते. मानवी मन विसंगतीचा (Contrast) अधिक विचार करते. (भारतीय उदाहरण : लावणीतली मधली मुलगी अधिक सुंदर दिसावी ह्यासाठी तिच्या शेजारच्या दोन्ही मुली माफक रूपाच्या असतात.)

एखादी गोष्ट जिंकण्याचा हव्यास महाग पडतो. लिलावात विजेता होणाऱ्यास वस्तूची वाजवीपेक्षा अधिक किंमत द्यावी लागते. ह्यालाच Winner's curse असे म्हणतात.

एखादा पर्याय निवडताना आपण काही मर्यादित पर्यायांचाच विचार करतो. वास्तविक, ह्या पर्यायाव्यतिरिक्त अन्य चांगले पर्याय असू शकतात. ह्याला Alternative Blindness म्हणतात.

विपणन कंपनीने एक प्रयोग केला. त्यांनी ग्राहकांपुढे 98 टक्के Fat free आणि 1 टक्के Fat असलेल्या दोन वस्तू ठेवल्या. बहुतेक ग्राहकांनी 98 टक्के Fat free असलेली वस्तू निवडली. ह्या वस्तूत 2 टक्के Fat होते व त्यापेक्षा 1 टक्के Fat असलेल्या वस्तूचा पर्याय अधिक चांगला होता. एखादी गोष्ट ज्या प्रकारे मांडली जाते (Framing) त्या प्रकाराला आपण फसतो व वास्तवापासून दूर जातो.

विक्रेत्याला एक मोटार 7000 डॉलर्सला विकायची असते. ते त्या मोटारीची किंमत 10,000 डॉलर्स असे जाहीर करतात व किंमत 7000 डॉलर्सपर्यंत कमी केल्यावर आपल्याला ती आकर्षक वाटते. ह्यालाच Anchoring असे म्हणतात.

जेव्हा आपण कमनशिबी ठरतो (विवेकी भाषेत प्रतिकूल बाह्य परिस्थिती) त्या वेळी आपण 'हे मलाच का घडले?' असा प्रश्न करतो. आपण नशीबवान (अनुकूल बाह्य परिस्थिती) ठरतो तेव्हा 'मीच नशीबवान का?' हा प्रश्न आपण विचारत नाही.

अनेक वेळा आपल्याला शारीरिक थकव्यामुळे मानसिक थकवा येतो. न्यायाधीश सकाळच्या वेळात जे निर्णय देतात ते अचूक असतात. संध्याकाळच्या सत्रात थकलेले न्यायाधीश चुकीचे निर्णय देतात.

एखादी गोष्ट करायला आपल्याला प्रयत्न करावे लागल्यास ती गोष्ट विनासायास मिळवण्यापेक्षा आपल्याला अधिक आनंद होतो. Ikea कंपनीचे फर्निचर आपण स्वतः घडवतो. त्यामुळे readymade फर्निचर आपल्याला मौल्यवान वाटते.

विचार करणे व निर्णय घेणे त्रासदायक व कष्टकारक असते. त्यामुळे आपण अनेकदा साधकबाधक विचार करत नाही. हा मानवी स्वभाव लक्षात घेऊन समाजशास्त्रज्ञांनी नजिंग (nudging) ची संकल्पना पुढे आणली आहे.

नजिंग म्हणजे तुमचे निर्णयस्वातंत्र्य अबाधित ठेवून थोड्याशा प्रयत्नांनी फार मोठा परिणाम साधणे. तुम्ही समुद्रकिनाऱ्यावर पोहायला जाता. तुमची आई म्हणते, 'खोल पाण्यात जाऊ नका'. आईचा हा सल्ला आपल्या मनावर कोरला जातो व प्रत्यक्षात आपण खोल पाण्यात जात नाही.

कामगारांना सक्तीने पगारातून प्रॉव्हिडंट फंड द्यावा लागतो. पर्याय दिला असता तर कामगारांनी पगारातून फंड कमी करायला विरोध केला असता.

श्रीलंकेत प्रेतावर सरकारी मालकी आहे, असा कायदा आहे. त्यामुळे श्रीलंकेत व्यक्तीच्या मरणानंतर तिच्या दोन्ही डोळ्यांची कॉर्निया काढली जातात. एका कॉर्नियामुळे एक अंधाला दृष्टी प्राप्त होते. त्यामुळे श्रीलंकेत अंधांची संख्या नगण्य आहे. शिवाय, श्रीलंका असंख्य कॉर्निया अन्य देशांत निर्यात करते.

दोन्ही उदाहरणांना डिफॉल्ट ऑप्शन असे म्हणतात.

आपण चुकीचा निर्णय घेतो ह्या धास्तीने आपण निर्णय घेताना कच खातो.

जे घडलेले नाही त्याबद्दल आपण अनभिज्ञ असतो. निरोगी असताना आपणाला रोग होऊ शकतात हे आपण विसरतो.

We have problems perceiving non-events. We are blind to what does not exist. If we are healthy, we rarely think about being sick.

अशा प्रकारे, रॉल्फ डोबेलो ह्यांनी संक्षिप्तपणे, मनोरंजक रीतीने आपल्याला विचार कसा करावा ह्याचे मार्गदर्शन केले आहे.

माहितीला विचार समजण्याची चूक आपण करतो. वास्तविक माहितीचे योग्य विश्लेषण करून विचार करावा. चिकित्सक रीतीने निर्णय घ्यावा.

रॉल्फ डोबेलो ह्यांचे हे पुस्तक आपल्याला आपल्या वैचारिक, व्यावसायिक व सार्वजनिक जीवनात कमालीचे उपयोगी ठरेल.

23 एप्रिलच्या 'जागतिक पुस्तक दिना'निमित्त मी साधनाच्या वाचकांना ह्या पुस्तकाचा परिचय करून देत आहे.

Tags: weeklysadhana Sadhanasaptahik Sadhana विकलीसाधना साधना साधनासाप्ताहिक